Kostspielige Fehler im Kunstmarkt

Lesen Sie hier eine Auswahl von zehn kostspieligen Fehlern beim Verkauf von Kunstwerken

 

Bitte beachten Sie, daß es sich hierbei nur um eine Auswahl handelt und daß es auch gerade die kleinen Fehler sind, wie z.B. ein „Nicht voll ausgeschöpftes Verhandlungspotenzial“ oder „mangelnde Kenntnisse in Bezug auf die rechtliche Situation“, die schwerwiegende finanzielle Konsequenzen nach sich ziehen können

 

 

Falsches Timing

Den optimalen Verkaufszeitpunkt gibt es nicht. Dieser kann stets nur der Vergangenheit entnommen werden. Dann ist er jedoch häufig nicht mehr von großem Nutzen.

Allerdings gibt es mittels modernster Analyseinstrumente und reichhaltiger Markterfahrung Möglichkeiten, diesem einen Punkt möglichst nahe zu kommen. Manchmal zahlt sich schon eine einjährige Stillhaltephase in Form eines doppelten Ertrages aus.

 

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Im Gegensatz zum Timing finden bei der Suche nach der richtigen Verkaufsschiene bzw. dem optimalen Verkaufsort klare Kriterien Anwendung.

Für qualitätvolle Kunstwerke gibt es beinahe immer Menschen, die bereit sind, einen noch etwas höheren Preis zu zahlen. Die Orte, an denen man auf diese Menschen trifft, wechseln allerdings häufig und sehr schnell, sowie auch die Käuferschichten sich ständig verschieben.

 

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Natürlich sollte man schon im Vorfeld einer beabsichtigten Transaktion über die wesentlichen kunsthistorisch relevanten Eigenschaften, wie Qualität, Autorenschaft und Provenienz des Werkes informiert sein.

Ist dies nicht der Fall, sollte fachlicher Rat eingeholt werden. Im Gemäldebereich gibt es in der Regel für jeden bedeutenden Künstler nur einen weltweit anerkannten Experten oder eine anerkannte Institution. Authentizitätsgutachten (Echtheitsbestätigungen) und Zuschreibungen von Gutachtern, welche z.B. behaupten „Experte für sämtliche Altmeistergemälde“ zu sein, sind quasi wertlos.

 

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Die markttechnische Bewertung eines Kunstobjektes muß scharf von der kunsthistorischen Bewertung differenziert werden. Ein Authentizitätsgutachten nebst kunstgeschichtlicher Bewertung bildet zumeist erst die Basis für ein Wertgutachten eines Kunstmarktspezialisten.

Noch viel schneller als im kunsthistorischen Bereich ergeben sich Neuerungen bzw. Veränderungen in den einzelnen Marktsegmenten und tauchen neue Fallen auf.

Aus der Fachpresse oder Literatur ist über die Wahrheit des internationalen Kunstmarktes wenig bis gar nichts erwähnenswertes zu erfahren, da Profis ein großes Interesse hegen, ihr geldwertes Wissen für sich zu behalten.

In diesem Bereich kompetenten Rat einzuholen, stellt für einen Laien eine beinahe unüberwindbare Hürde dar. Wie soll zumal der Laie unterscheiden, ob der betreffende Vermarktungs-Spezialist seine, die eigenen oder ganz andere Interessen im Sinn hat? Und vor allem: Woran soll er erkennen, ob er es überhaupt mit einem Spezialisten zu tun hat?

 

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Die Basis eines jeden erfolgreichen Verkaufs ist eine professionelle Vorbereitung, welche eine gewisse Zeit in Anspruch nimmt.

Allerdings verfügen die meisten Menschen außerhalb des Kunstmarktes nicht über diese notwendige Zeit. Viele Profis merken das natürlich ziemlich schnell und nutzen es dann gnadenlos aus.

 

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Wird ein Kunstobjekt in einem kurzen Zeitraum an zu vielen Stellen im Markt angeboten, spricht man von „anbiedern“. Das hat in aller Regel erhebliche negative preisliche Konsequenzen zur Folge. Der Laie wird häufig aufgrund der ihm heutzutage zur Verfügung stehenden Kommunikationsinstrumente dazu verleitet, sein Kunstwerk gleichzeitig mittels Internet bzw. E-Mail vielen Händlern, Auktionshäusern oder „Privatpersonen“ anzubieten. Er verspricht sich davon eine hohe Nachfrage. Das Gegenteil ist zumeist der Fall. Das kann sogar dazu führen, daß bei wirklich interessanten Werken preisliche Absprachen unter den potenziellen Profi-Käufern getätigt werden. Der Laie wundert sich dann, warum einfach kein höherer Preis geboten wird.

Es gilt die Faustformel: Je häufiger ein zum Kauf angebotenes Kunstwerk abgelehnt wird, desto mehr verliert es an Attraktivität im Markt.

 

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Ein wesentlicher Erfolgsfaktor für den Verkauf qualitätvoller Kunstobjekte ist die Marktfrische. Spätestens nach der zweiten erfolglosen Auktion innerhalb eines überschaubaren Zeitfensters ist das betreffende Objekt als „verbrannt“ zu bezeichnen. Viele potenzielle Käufer vermuten dann, daß mit dem Werk irgendetwas nicht stimmt und sehen darin den Grund des Nicht-Verkaufs.

Nach so einer Pleite bleibt nur noch die Möglichkeit, das Werk mindestens zehn Jahre vom Markt zu nehmen oder es erheblich unter dem „Fair-Value“ anzubieten.

 

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Man vermutet gar nicht, wieviel Schaden durch unprofessionelle Transporte und Lagerungen von hochwertigen Kunstwerken durch Laien angerichtet wird.

Schnell wird einmal ein kleines Gemälde (Öl auf Holz), zwar in Pufferpapier eingewickelt, mit dem PKW transportiert. Wenn allerdings das Auto dann zwei Stunden in der Sonne steht und im Innenraum Temperaturen von über 60 Grad Celsius herrschen, kann der Malgrund blitzschnell reißen. Ein immenser Schaden ist die Folge.

Auch werden häufig Papierarbeiten in feuchten Kellern gelagert oder an Stellen, an denen sie starker Lichteinwirkung ausgesetzt sind. Diese Beispiele seien nur stellvertretend für die Vielzahl von Fehlern in dem Bereich genannt. Über diese Thematik lassen sich ganze Bücher füllen.

Transporte und Lagerungen von hochwertigen Kunstwerken sollte man grundsätzlich Profis überlassen bzw. sich von solchen beraten lassen.

 

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In vielen Fällen ist eine Restaurierung vor dem Verkauf eher kontraproduktiv. Ein Hauptgrund ist in der Tatsache zu suchen, daß viele potentielle Käufer das Werk im unberührten Zustand besichtigen möchten und dann lieber selbst über eine Restaurierung bzw. über die Art und den Umfang der Restaurierung entscheiden möchten. Eine Restaurierung ist immer Vertrauenssache und deshalb hegen viele Kunstsammler oder Kunsthändler langjährige Beziehungen zu „ihrem“ Restaurator.

 

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Hat man zu seinem Kunstwerk eine emotionale Bindung aufgebaut, wird diese häufig erst erkannt, wenn das Werk bereits verschwunden ist. Dann ist es meistens zu spät und der emotionale Schaden groß. In vielen Fällen ist dieser Schaden mit dem Verkaufserlös nicht mehr zu kompensieren.

Es empfiehlt sich daher, das zum Verkauf auserkorene Werk schon einige Zeit vor der Verkaufsplanung aus dem eigenen Sichtfeld zu entfernen. So kann man in Ruhe ein Leben ohne das Werk testen.

Ein Aspekt, der bei Außenstehenden oft Schmunzeln hervorruft, den Betroffenen allerdings klar macht, wie unwichtig oder wertvoll sein Kunstwerk tatsächlich für ihn ist.

 

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• Gerne beantworten wir Ihnen Ihre Fragen rund um den bestmöglichen Verkauf Ihres Kunstwerkes.